Empresas que trabalham com qualquer tipo de transação comercial (sejam produtos ou serviços) precisam estar sempre atentas às estratégias de venda utilizadas, já que o sucesso do negócio é resultado dos números trazidos pelas vendas. Nenhum negócio sobrevive sem vender por muito tempo!
Para as empresas contábeis, não é diferente. Saber vender é determinante para manter a saúde do negócio, tanto para fidelizar clientes, quanto para a prospecção de novas oportunidades. É inevitável perder contratos, uma vez que muitas empresas são baixadas e outras podem decidir mudar de assessoria contábil por qualquer motivo. Isso torna o processo de vendas ainda mais importante para garantir a sustentabilidade do negócio contábil.
Porém, os novos caminhos da contabilidade apontam a necessidade de analisar a questão sob um aspecto específico, que tem relação com um conceito básico das vendas – a existência de dois métodos para vender: a venda transacional e a venda consultiva. Neste artigo, você entenderá como a diferença entre esses dois formatos pode indicar o melhor caminho para o seu negócio contábil, para que ele vá ao encontro das necessidades atuais do mercado. Acompanhe!
Venda transacional: o modelo “tradicional”
Oriundo da atividade do comércio, o modelo de venda transacional pode ser considerado o formato tradicional, em que o comprador tem clareza do produto ou serviço que quer, procura o vendedor, que oferece a solução por um preço certo, e a compra é fechada. Por sua simplicidade, a venda transacional pressupõe que as expectativas e necessidades são sempre as mesmas entre todos os potenciais clientes, e por esse motivo podem ser resolvidas com produtos já produzidos e estocados ou soluções modeladas e replicáveis.
Imagine o drive-thru de um restaurante fast food: você está com fome, opta por aquele estabelecimento, escolhe o produto diante das opções disponíveis (aí entram as técnicas de promoção de vendas), paga o valor e leva para casa. Apenas! Geralmente, esse tipo de transação acontece pontualmente ou somente uma vez, e em muitos casos, como uma compra compulsiva.
Venda consultiva: descobrindo a necessidade do cliente
A venda consultiva se diferencia do formato de venda transacional por sua complexidade. Trata-se de um processo mais elaborado e demorado, característico da atividade de prestação de serviços. Nele, o comprador nem sempre tem clareza, ainda, de que precisa daquele produto ou serviço, e precisa ser educado sobre a sua necessidade. Nesse caso, o vendedor atua como um consultor técnico, para guiá-lo por todo o caminho.
Para que seja possível apresentar uma solução, o vendedor precisa realizar algumas etapas:
- Realizar um diagnóstico da situação perante o comprador;
- Entender as suas necessidades e expectativas;
- Ajudar a definir os requisitos da solução;
- Somente com as respostas acima em mãos, apresentar uma proposta.
Mesmo que existam protocolos padrão para tratar os problemas, é indispensável identificar se o cliente tem esse problema e convencê-lo de que ele precisa daquele tratamento. Ele precisa acreditar na solução e fazer a sua parte para que ela seja efetiva. Por conta de todo o caminho a ser percorrido, a venda consultiva pressupõe a construção de um relacionamento, em que se estabelecem pontes de confiança e troca de informações.
A venda de serviços customizados/personalizados e produtos considerados complexos, como tratamentos de saúde, softwares e consultorias, é especialmente beneficiada com a aplicação de tais técnicas.
O modelo de venda adotado pode determinar o sucesso da sua empresa!
Nas empresas contábeis, os dois estilos de vendas que esclarecemos dizem muito sobre o nível de agregação de valor do negócio.
Mesmo sem perceber, muitas empresas contábeis usam o estilo de venda transacional, recebendo potenciais clientes por indicação e apenas “tirando pedidos” de contabilidade, com base nos parâmetros informados.
Esse mesmo modelo de vendas é utilizado pelas empresas de contabilidade online e híbridas (empresas contábeis que operam pela internet, mas com atendimento mais humanizado e sem terceirizar a digitação para o cliente), que levantam os parâmetros e informam o preço do serviço. No fim das contas, o estilo de negociação fica baseado somente na comparação de preço. É por tal motivo, inclusive, que a contabilidade tradicional está bem ameaçada pela contabilidade online e híbrida. Acrescentada a fraqueza de entregar uma proposta sem entender as peculiaridades do cliente e suas necessidades (o que prejudica a capacidade de entrega), o futuro da contabilidade tradicional que se limita ao modelo transacional é bastante incerto.
Invista na venda consultiva para vender serviços contábeis
A evolução do mercado contábil e a busca, nas empresas de diferentes setores, de obter melhores resultados com base em uma gestão cada vez mais estratégica, são os motivos pelos quais se recomenda, hoje, que o modelo de venda consultiva seja adotado para vender serviços contábeis.
De fato, é essa escolha que permite diferenciar os serviços de um contador consultor em relação a um contador despachante. Ao se posicionar como conselheiro estratégico proativo, será sua responsabilidade compreender quais são suas dores, sonhos e limitações para, então, propor soluções que possam ajudar a potencializar as oportunidades e mitigar as ameaças.
Na próxima vez que receber um pedido de proposta por e-mail, contenha o ímpeto de enviar a proposta e convença o cliente a fazer uma visita, para que você possa aumentar as chances de conversão. É no contato com o cliente que você terá a oportunidade de deixar claro como é importante ter um contador consultor por perto!
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